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的確な価格設定方法とは?

本日はちょっとビジネス寄りのお話で、
商品の「価格」について取り上げてみたいと思います。

 

あなたの会社も含めて、あなたの周りでは

「競合が値下げしているから、こちらも値下げしないと・・・」

「市場価格が下がっているから、値下げしないと・・・」

という理由から「商品の値下げ(安売り)」を行っているのを見かけませんか?

 

まず、マーケティングの観点からこの考え時点で既に勝負は決まっています。

行きつく先は、体力がある企業が勝つか、共倒れです。

 

売り方の基本的な考え方は「決して安売りをしてはいけない。」という事です。

ディスカウントストア等の「薄利多売」が企業理念なら良いですが、

根本的な考え方としては、

・安売りはしない。
・出来るだけ高く売る。
・お客様に満足いただく。

この3つです。
商品といっても幅広いので、今回はオリジナル商品(サービス)を例に挙げてみます。

 

当たり前のお話をまずしますが、経費等は置いといて、

販売価格 - 原価 = 粗利益  です。
販売価格と原価の差があればあるほど利益率は高くなります。

 

商売って以外にもシンプルに出来ていて、

これで儲かるか否かが決まります。

 

競合商品を調べて、参考までに市場価格を調査するのは必要でしょう。

だからと言って、いきなり市場価格に合わせる必要は一切ありません。

 

まず、価格設定を行うまでに主に3ステップあり、

 

1:最初に「競合商品より優れているものはどこか。」を明確にする事です。

 

2:次に、明確になったら、その商品はもちろん、その優れているものでどれだけお客様が恩恵を受ける事が出来るのかを明確にします。

 

3:そして最後に、その恩恵に対して、どれだけお金を払うかを考えて価格を決めます。
これらの3ステップの項目どれもシンプルですよね。

あなたの商品をお客様が買うとどれだけ恩恵を受けられて、
その恩恵に対して、実際にお客はどれだけお金を出すのかという事です。

 

でも、自分ではオリジナル商品を考えていないサラリーマンならきっとこう思うでしょうね。

「競合商品より優れているものがない・・・良くて同等・・・」

こういうケースきっと山ほどありそうです。

 

もう、商品力では勝てない事が明確になっているのですから、
商品力以外のところで勝機を見出さないといけません。

かといって、価格ではないですよ。
価格を下げる検討は最後は最後の最後です。

では、「商品力以外のところ」というと何がありますか?

「商品力以外」

この言葉を異なる言葉に変換すると。。。「特典」とか「付加価値」になります。

 

商品が他と差別化できる大きな武器があれば、
市場価格と同じでも、お得感が出ますよね。
だけれど、ライバル商品とそんなに変わらない場合や、
市場価格よりも高く設定したいのであれば

「お客様が得られる恩恵の数を増やせばよいのです。」

という事は、特典をつけたりすれば良いのです。

 

ただし、注意しなければいけないのは、
特典によってまた商品制作コスト、サービス実行コストが上がってしまうと意味が無いですよね。

目的としては、「利益を出す事」ですから、
コストよりも出来る限り高い価格設定で商品を販売したいのです。
この事を踏まえたうえで、出来る限り追加コストをかけないで
お客様が恩恵を受けられる事があるか(特典)を考えていきます。

 

・返金保証
・そのジャンルのお得な情報が入った小冊子やダウンロード媒体
・購入者同士や販売者と気軽にコミュニケーションがとれる掲示版
・管理栄養士、医者等、その業界のプロにメール相談できる権利
・セミナーへの無料招待
・商品を入れる容器や巾着袋

 

これはほんの1部だと思うので、
その商品を購入されるお客様の悩み(欲求)を洗い出せば
きっと良い特典が見つかると思います。

 

それらの商材が揃ったら、値付けです。
インターネットを活用していくのでしたら、
アフィリエイターを動かすのも視野いれても良いですね。

 

 

だから、販売戦略は価格設定も含めて考えて下さい。

この場合は、アフィリエイターへの報酬額が高ければ高いほど
商品を紹介してくれる有力なアフィリエイターが付くのでここも考慮した方が良いでしょう。
価格設定が終わって販売開始した後でアフィリエイターを募集する事になると
利幅が少なくなりますので注意が必要です。

リスティング広告での集客も考えているのでしたら1件成約にかかる広告費の予算も考えます。

広告費が掛り過ぎて、赤字になっては台無しですからね。

 

ただ、利益を考えるあまり
お客様に提供する適正価格(ポジショニング)を誤ってはいけません。
ここだけは忘れてはいけない重要ポイントです。

 

あとは、いかにその恩恵を受けられる事をアピールできるか。
セールストーク、セールスレターの考案に移ります。
セールスレターは、内容次第で良い商品も駄作になりますので、
予算に余裕があれば、プロのライターにお願いした方が良いでしょう。

 

実はこれは私の言葉でのお話でしたが、
とても参考にしている書籍があるので良かったら読んでみてはいかがでしょうか。

すごく面白くて参考になりました。

⇒ 世界一ずる賢い価格戦略

 

という事で、今回は価格についてのお話でした。

 

それでは今回は以上です!!

お疲れさまでした。
media resort 島田 宏之(銀太郎)

 

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2013年10月13日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:価格戦略

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